Verkaufstraining
Aus Wissen wird Können (E1 und
E2)
Hier wird geschliffen. Das Drill-Seminar zum LG1.
Hier wird auf’s Ganze gegangen, aus Wissen wird Können, hier wird geschliffen und gedrillt. Denn wer nur weiss, der kann noch lange nicht; und wer nicht
kann, der tut nicht. Nur der, der sein Wissen in Können
umgesetzt hat, wird dieses auch mit Erfolg anwenden. Ähnlich wie im Hochleistungssport werden einzelne Phasen
des Verkaufsgesprächs so lange trainiert, bis sie perfekt
sitzen. Dieser knochenharte Drill ist die Erfolgsformel für
mehr Umsatz und mehr Gewinn.
Der knochenharte Drill – Das Drill-Seminar zum LG2
Für langjährigen Mehrerfolg im Verkauf. Im E1 werden Inhalte vom LG1 und im E2 sowohl vom LG1 als auch vom LG2 gedrillt. Wer die E-Seminare hinter sich hat, ist erfolgshungrig, verkauft stressstabil, erfolgreich und ertragsstark.
Die Haptische Lehrmethode im Verkaufstraining Teil 3
LG1 und LG2 dienen der Wissensvermittlung. Der Stoff wird dank der haptischen Lehrmethode direkt und unmittelbar im Langzeitgedächtnis der Teilnehmer als Wissen verankert, damit diese es bei Bedarf abrufen können.
Wer weiss, der tut jedoch noch lange nicht, denn sonst könnte man das gute Verkaufen ja auch aus den vielen Büchern lernen, die in den Buchhandlungen ganze Regale füllen.
Während bei der haptischen Lehrmethode jetzt der wichtigste Teil kommt, ist bei vielen Seminaren nach der Wissensvermittlung Schluss.
Was geschieht nach der Wissensvermittlung
Ein grosser Teil herkömmlicher Seminare beinhaltet ausschliesslich Wissensvermittlung; die Vorträge werden von Overheadprojektoren, Beamern und sonstigen technischen Hilfsmitteln gestützt. Ob, was, wann und wie umgesetzt wird, ist dann vielfach Sache der Teilnehmer, die mit der Bitte, die ihnen überlassene Seminarmappe daheim mehrfach durchzuarbeiten, nach Hause geschickt werden.
Es gibt allerdings auch hier Ausnahmen, denn noch immer bedient eine Unzahl Referenten mit kindlicher Freude ihre mehr oder weniger moderne Videokamera.
Die Filmer
Im Anschluss an die Wissensvermittlung kommen dann die Rollenspiele. Der Seminarleiter teilt die Rollen zu, und die Verkäufer bemühen sich nach bestem Wissen und Können, die Vorgabe durchzuspielen. Der Referent steht dabei hinter seiner Videokamera und ist Regisseur und Kameramann zugleich. Hier sind vor allem die Hobbyschauspieler gefragt; denn die sind nun in ihrem Element. Auch wenn sie beim Kunden in Sachen Abschluss oft kein Bein auf den Boden bekommen, hier brillieren sie immer.
Einige Zeit nach dem Rollenspiel, die Zeitdauer differiert hier individuell von 15 Minuten bis zu einem ganzen Tag, wird das Video vor den versammelten Teilnehmern abgespielt und vom Seminarleiter kommentiert.
Nicht dass etwas dagegen einzuwenden wäre, dass man auf einem Video einmal sieht, wie man tatsächlich auf andere optisch wirkt.
Lernpsychologisch ist diese Art Training jedoch schlicht uneffizient, für die Verkäufer häufig blamabel und vor allem für die Verkaufspraxis weitgehend wirkungslos.
Da erst einige Zeit nach dem aufgezeichneten Rollenspiel vor versammelter Mannschaft der Ablauf am Bildschirm abgespielt und kommentiert wird, ist der Schaden längst angerichtet: Wenn ein Fehler nicht sofort beim Entstehen korrigiert wird, dann entscheidet das menschliche Gehirn automatisch und unbewusst „ich habe alles gut und richtig gemacht“. Der Fehler wird also als richtig abgespeichert und ist nun weitgehend kritikresistent.
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